堂食外卖双双增长,坚持不降价的蜀大侠是怎么做到的?

2020/7/21 10:28:20浏览次数:

后疫情时代,刺激消费回暖、聚客引流成为餐企的头等大事。为此,一批资金雄厚的头部品牌已经率先打响了“降价战”。

除了降价促销外,餐企还能通过哪些途径引流增收?

疫情过后,整体消费水平下降,为了吸引客流、促进复苏,麦当劳、肯德基、乐凯撒等一批资本雄厚的餐饮品牌纷纷放下身段,玩起了“降价游戏”,要么直接降价,要么间接降价,一时间沸沸扬扬。

然而,对大部分中小餐企来说,降价促销意味着利润进一步摊薄,在这个现金流危急的时刻无异于火中取栗,一旦出错很可能万劫不复。到底降还是不降,也成为很多餐饮老板焦虑的问题。

其实,要刺激消费回暖、聚客引流,除了降价促销外,还有很多可行的办法可参考。具体怎么做,蜀大侠的案例或许可以给我们启发。

堂食外卖双双增长,坚持不降价的蜀大侠是怎么做到的?

1 坚持不降价,堂食外卖却双双增长

六月中旬,“降价潮”波及到火锅界。彼时,成都一批火锅品牌纷纷宣布暂时降价,或推出定位平价的子品牌适应市场。在这当中,却有一个另类,坚持不做降价促销,它就是蜀大侠。

对此,蜀大侠创始人江侠解释道,降价确实是一个刺激消费回暖、让消费者重拾消费热情的直接手段,但在他看来,相比降价促销,复购促销在当前阶段显得更重要。

“大量品牌为了存活而降价促销时,蜀大侠也没有单纯为保折现率而放弃活动,大量的复购促销一直在增强增多。”

据红餐网(ID:hongcan18)了解,疫情期间,蜀大侠和大部分餐饮品牌一样损失惨重,但自6月起所有门店全面恢复堂食后,蜀大侠便推出了一系列刺激消费回暖的活动,实现了逆势增长,虽然营业额相比去年同期仍有所下滑,但已逐渐平稳向好。

在刚刚过去的6月,蜀大侠10余家直营店堂食和外卖的总营业额均呈上升趋势。

其中,外卖板块日均单量破千,贡献了超40万营业额;堂食方面,大部分门店也都恢复了排队的火爆,单日单店最高营业额一度冲破10万。

在没有降价、没有大促的情况下,门店营业额和客流双双恢复增长,怎么做到的?

江侠向红餐网(ID:hongcan18)坦言,逆势上行的秘诀就是持续增强增多的复购促销,借助会员营销、线上直播等活动不断盘活门店的私域流量,刺激顾客到店消费。

2 积分直接抵现金,刺激粉丝复购

据了解,创立至今5年间,蜀大侠已经通过线上线下各种活动积累了近200万粉丝,同时建立了会员商城,并通过会员储值、会员积分等方式将会员商城运营成品牌独有的私域流量池。

疫情期间,私域流量火爆餐饮业,蜀大侠火速跟进,推出了一系列盘活私域流量的活动并借此在最困难的时候完成了自救。

比如开通公众号外卖, 向公众号粉丝发放100元外卖抵用券引流,抵用券核销率高达30%,最高峰时曾为门店带来单日30多万的营收。

此外,另一个在公众号推出的“1折秒杀全年蜀大侠”活动也取得了非常好的效果,88元即可秒杀价值888元的12张火锅券,从2月到12月每个月都可以用一张券吃一顿蜀大侠,刺激了一年的复购,活动当天便卖出了2700多张券,预计拉动全年营业额约419万。

后疫情时代,为了提振消费信心,吸引顾客到店,蜀大侠也继续推出了增强版的复购活动,其中最重头的当属第二届“623百万粉丝节”。

江侠告诉红餐网(ID:hongcan18),“623百万粉丝节”这个活动是从去年开始举办的,在粉丝节期间,门店会从后台筛选消费频次高、消费额度大的高价值会员,回馈以精心准备节日礼物和感谢信,从而不断积累粘性高的会员群体。

今年6月23-25日粉丝节期间,蜀大侠14家直营店推出了“积分直接当钱花”活动,1积分抵1元,100积分抵100元,以此类推,买单立减,且无上限。

活动推出后,在粉丝节短短3天期间,就拉动了近40万的会员商城流水,十一家直营门店营业额比去年粉丝节环比增长12% 。

7月15日,在第二届百万粉丝节收官直播中,江侠更是亲自上阵直播,一边为年度消费前三的粉丝赠以限量版包包外,一边又加码“官宣”了最新升级的会员权益——自7月15日起,每月15号的会员日,成都11家直营店都可以使用积分抵现。

在江侠看来,会员积分抵现看似简单,却有巨大的引流作用,接下来,蜀大侠全新升级的会员权益将进一步提高粉丝粘性,继续引导粉丝复购,为品牌赋能。

3 试水线上直播带货,为门店引流增收

除了上述一系列会员营销外,蜀大侠还借助时下大火的直播带货实现了引流增收。

对于直播带货,业内一直褒贬不一,很大一个原因便是真正能把直播玩好的餐企实在太少了,大多数餐企试水直播带货的效果都不理想,要么赔本赚吆喝,要么就根本没人气没销售。

在江侠看来,餐企玩不好直播的原因有很多,比如品牌没有粉丝基数和平台号召力、产品不适合零售等,只要解决好这些问题,直播对品牌来说就是一个不可多得的、巨大的流量入口,能为门店引流提供很大帮助。

△7月15日蜀大侠粉丝节收官直播,江侠贡献了直播首秀

其实,江侠一早便看好短视频的发展并注册了个人抖音号,并以个人抖音号为载体发布蜀大侠相关的小视频。截至目前,其个人号已经拥有2.5万粉丝,获赞6.2万次。

疫情期间,直播带货风潮兴起,他察觉到其中的商机,和团队一起在已经有上万粉丝的个人号上试水线上直播。

一方面,通过日常的直播加强和会员间的互动,获取更多粉丝;另一方面,也打通抖音和会员商城的链接,把抖音上的流量导入到商城流量中,沉淀成会员,同时促进会员商城的销售额。

在不断的探索和尝试中,蜀大侠已经构建了一套初步的线上直播体系,包括专门的直播团队以及适合带货的产品如卡券、底料、蘸料、方便火锅甚至是半成品外卖等,取得了一定的效果。

前不久,蜀大侠第二届粉丝节进行收官直播,江侠更是以创始人的身份亲自下场开启首场直播,并携手美食大咖@厨男冬阳君,为蜀大侠的粉丝送福利。

当晚,这场个人直播首秀便收获了近16万的观看热度和13.5万个点赞,售出近500份底料和自热火锅。

“现在我们的直播主要就是和美食博主合作,上线直播后,会员商城的访问量比平时高了近50倍,因此我们坚信直播是可以带动门店营收的,接下来我们也会更加重视、花更多精力在线上直播上。”

小结

通过会员营销和线上直播这主要的两板斧,蜀大侠在不降价的情况下实现了逆势增长。

从它的案例来看,复购营销在刺激消费、聚客引流上的作用并不比降价促销小,对很多现金流吃紧、不敢降价的餐企来说,这或许是一个更好的促进复苏的方法。

不过,值得注意的是,正如江侠所说,营销做得再好,最终落实到消费者的认知上,还是你的味道好不好,产品新不新鲜。 因此,餐企进行各项营销的同时,在产品和体验上也松懈不得。

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