旺季拼了!星巴克、CoCo最近的“促销大招”,你也学得会

2020/8/5 21:30:12浏览次数:

十步一家饮品店,家家都在搞促销。

今年的旺季竞争,格外激烈,身边的饮品老板都在拼业绩。

怎样能抓住旺季,最大限度吸引客流、提升转化?

研究了星巴克、CoCo都可等饮品案例,结合业内专家建议,我总结了5个饮品店促销引流的技巧,赶快来看!

01 做“能 玩梗”的促销,而不是常规买赠

发现了吗,最近星巴克特别会“玩梗”。

前两天,星巴克上线了新品茶云系列,同时围绕产品做活动:带一朵“云”来门店,可以获得一杯80ml免费茶云饮品,还能享受茶云系列免费升杯的活动。

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这个活动形式开放,可以画一幅画、唱一首歌、拍一张照片,只要带有“云”的元素,都可以参加,甚至有人带岳云鹏照片去也能参加。可想而知大家参与热情有多高。

旺季拼了!星巴克、CoCo最近的“促销大招”,你也学得会

而在高考刚结束不久,星巴克就开始了“凭准考证享受指定星冰乐买一赠一”的活动,而且特别注明任意准考证都可以。

高考的、4/6级的,哪怕是手绘的、借的都行,@星巴克中国的微博还“贴心”地给大家提供了各种准考证,使顾客纷纷开始拿星巴克玩梗,创造出各种有趣的准考证,并自觉在各大社交软件分享,短视频平台上,带有#星巴克准考证#话题的视频播放量已经达到1000w+。

常规的“买一赠一”,顾客只是享受到了优惠,没有太强烈的分享意愿。自带传播力的促销活动,往往附带一些消费之外的参与感。

对消费者来说,亲自参与的事情更值得分享。

此外,激起“挑战欲”也是一种方法。

德克士在去年推出新品汉堡的同时,开展了“五口盘完巨蟹免单”的大胃王挑战,今年开始了第二期“五口盘完龙虾免单”活动,也就是在五口内吃完一整个新品汉堡,并拍摄视频发布在微博或抖音,就有机会获得该指定套餐免单的活动。

连续两年的活动,吸引了大批网友挑战,微博话题累积阅读量突破6000w+,讨论量突破4.7w。

一旦促销让顾客有了“玩梗”和“挑战”的兴致,愉悦感和特殊感就会大大提升, 顾客更愿意自发分享,吸引更多人到店。

02 旺季每月保持1~2次触达,锁定多次消费

七八月份是饮品店的旺季,在旺季或节假日,一般门店不会做大型促销活动,因为本身不需要做太大促销,就会有不错的客流量。

但是也不能完全没动静,否则很容易被顾客忘掉。

咖门饮力学院会员课程讲师彭星星,拥有9年餐饮数字化运营实战经验,她的建议是,旺季每月保持1~2次促销,一方面触达顾客、“唤醒”消费,一方面可以拉活淡季。

比如,门店可以根据品牌总体价格区间,给出1~5元不等的小折扣,既能让顾客感受到优惠,还能保证自己的大部分利润。

CoCo都可最近有个玩法:用手机点单满19元减5元,支付成功后,还额外赠送一张3元优惠券,且一次消费可以点亮一次图标,30天内点亮五次就可以解锁更多券包。

这样的话,顾客一旦买了一杯饮品,就有极大的可能在一个月内,进店消费最少六次,无疑最大程度盘活了老用户。

同时节假日消费,还可以送优惠券,使用期限可以定在其他时段,这样可以为拉活淡季做铺垫。

03 做绝不亏本的活动:成本规划+限定条件

朋友有一家自己开的饮品店,前段时间推出了顾客“进店摇骰子,摇到几点打几折”的活动。也就是说最低一折,最高也要六折,听起来实在是“大放血”。

但是朋友告诉我,他的活动款产品,只要不低于3折就有的赚;而且一单只有一杯可以打折,其他的还是原价,保证了利润。

做任何促销前,都要先做好成本规划,考虑3件事:

假如顾客在活动之外不花一分钱,还能不能保证盈亏平衡?

如果亏,亏多少你能承受?

亏完这次,能不能锁定以后复购,把钱赚回来?

此外,促销是要让消费者感觉占到便宜,但多数情况下,促销都应该是阶段性的、有限定性的。 否则就会让消费者形成低价心理,打折就来,不打折就不来。

首先,顾客到店必点的饮品不要做会员价 ,因为销量本身就高,不需要损失这部分利润。可以选择中段产品做会员价。

其次,想方设法拉动闲时消费,引导错峰消费。

星巴克在昨天推出了“夜游神”卡,售价98元一张,卡内有六张买一送一券,以及三张买二送一券,但是只能在每天下午17:00之后使用。这就盘活了下午17:00之后的时间段里的顾客,且错开了门店高峰,减少顾客等待的压力。

还有一种玩法,是给出独特的“品牌限定”。

还有一家叫高老九的火锅店,在网上限量售卖自己品牌的红色T恤,买到的顾客,只要在特定的日子穿上这件T恤到店用餐,就可以享受所有菜品5.19折的优惠。

这样一来,既卖出了周边T恤,又拉动了到店消费,顾客穿着T恤还是“移动的广告牌”。

04 初创品牌做活动,一切都为了留存

初创阶段的饮品店,品牌势能和溢价能力都不强,这个阶段,最重要的就是顾客留存和复购,一切活动都应以此为目的。

永和大王曾推出7元周卡,每天一杯免费豆浆,相当于一杯的价格买到7杯。看似亏本,但他们的小心机是,顾客在永和不可能只点一杯豆浆,肯定要消费其他产品。这个7元周卡,相当于锁定了7顿早餐。

在门店里,这种“不可能只点1份”的产品,就是做活动拉复购的产品。

鲜芋仙也曾推出过免费发放优惠券,之后再获得裂变券的活动。

顾客先免费获得一张满20元减5元的优惠券;之后消费,再送买一赠一券;再消费,送第二份半价券……顾客在一次次的消费中,不断获得新的优惠券,又不断分享给自己好友。

顾客获得了折扣,并且在和朋友的拼单中,获得了更低的折扣;而店家,在顾客不断的消费中完成了拉新,并留住了新客。

05 欲罢不能的促销:抓住人性的小弱点

玩游戏、赌运气,是人们放不下的小弱点。在做促销活动的时候加上一点小游戏,参与度立刻提升。

喜茶曾在江门做活动,在门店设置了弹珠挑战,通过游戏赢周边;茶颜悦色也曾在门店顾客较多时,通过玩猜拳、剑玉等游戏来让顾客获得相应周边和折扣,以减少顾客等待时的不耐烦情绪。

椿风茶饮为了提升顾客的复购,在顾客到店消费后,可以参与摇号抽奖,抽奖抽到的是“买一赠一”、“2元一杯”、“5元一杯”等不同的券,顾客参与热情高涨。

不过,前不久一些很有噱头的游戏,效果参差不齐。

比如一些腰围多少就打几折、能从多窄的过道穿过就打几折,这些活动第一眼看到是能吸睛,但没有重复参与的吸引力,而且不能覆盖大部分人群,只是制造了一时的噱头,难以持续抓住顾客。

设计能重复玩、覆盖面广的游戏,才会有好的效果。

其实促销不难做,但只有找对技巧,才能四两拨千斤。

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