一张小小地图,让他快速开22家直营餐饮店,回头客85%!

中诺餐饮加盟网 2019/7/12 15:47:00浏览次数:

2016年起,全国都开始飘起酸菜鱼的味道。站在风口,五口灶酸菜鱼小馆创始人肖润东每天都会接到30多个加盟咨询电话。他都一一回绝,3年来从未走出无锡。

专注社区餐饮,专注内部组织运营体系打磨3年后,这家区域品类头牌练就了何种内功?

折戟商场,社区成主战场

“我之前是开餐饮策划公司的”,和很多人一样,肖润东也是半路入行的。在服务了上百个餐饮品牌后,他决定亲身实践,从0开始做一家餐饮品牌。

2012年,肖润东创建了五口灶·民间小吃 。在创业之初,他就有不小的野心:5年内成为无锡快餐领域的老大。于是,他在开第二家店时,就建了自己的中央厨房配送中心,半年就开了4家店。

2013年,应无锡万达广场的邀约,五口灶信心满满地进驻。结果,天天排队,天天赔钱!“我们太心急了,根本没想好!”肖润东总结道,200多平的门店面积太大,人工成本高。加上当时十几元的客单价,尽管天天排队,但收入撑不起高房租和高人工。

五口灶经历了每月亏损5万多元后,肖润东在半年后果断闭店,随后品牌聚焦社区街边。

酸菜鱼加盟

2016年初,看到酸菜鱼风势渐起,肖润东顺势聚焦店内销量最好的酸菜鱼单品,当年就迅速拓到20家门店,成为无锡地区的酸菜鱼头部品牌。

于是,全国各地的加盟需求扑面而来。“疯狂时,一天能接到30多个加盟咨询电话。”他回忆道,但都只能婉言拒绝。因为当时不具备对外扩张的条件,“盲目扩张,只有死路一条。”

在他看来,对外开放连锁加盟必须具备四个赋能条件:包括强大的品牌势能 、稳定的供应链 、健全的管理体系 和丰富的共享渠道 。

“内力不足,就得潜心修炼。”

三年磨内功,决胜最后一公里

一家店可以靠自己,但往后走只能靠更多志同道合的人。所以人才和组织,才是决定你一个品牌能否做大的基础。

3年来,肖润东基本停止扩张,专注于内部的组织建设,最后浓缩成一张门店运营智慧地图。

酸菜鱼加盟

下面,小新提炼出其中关于组织力建设的几点精华:

1. 一个动作,一个标准

在一线钻研近7年,肖润东带着团队把门店运营管理分成十个版块,涉及成本、人事、危机安全管理等。每个版块提炼核心点,细分标准操作手册,要求“每个动作都有相应标准”。

比如关于团队管理版块,五口灶要求高管每月需跟下属尤其基层员工至少做一次交流,沟通内容方向做了细致安排:工作、家庭、职业规划、兴趣爱好和对门店公司的建议。

2. 通岗策略,多劳多得

五口灶门店面积固定在80-100平,门店员工也稳定在6、7人,平均月人效达到4万多,这在2.5线城市的社区餐饮中算是不错的成绩。而这离不开通岗策略。

酸菜鱼加盟

五口灶根据每个岗位职责的难易程度,确定不同的价位,门店员工只要学会一个岗位技能,就能拿到相应的技能工资。

学会的技能越多,工资就越高。比如收银岗200元,切配300元,学会收银、切配技能,工资立马涨500。但每月会有技能考核,员工只有测试通过才能拿到钱。

通岗打破岗位壁垒,为五口灶培养了充足的综合性人才,也为高峰时期人员最大化利用提供标准技能基础。

3. 文化建设和工资挂钩

都说企业文化是企业的魂。但很多中小企业的文化建设大多流于口号层面。肖润东则将文化建设落入绩效考核中,与员工工资挂钩。

绩效考核里的重要一项是精神文化,细分为责任、安全、自驱力等5项。每月,员工自评占20%,上级评价占50%,上级的上级占30%。据肖润东说,文化方面的评价会让员工工资有200到1000元的差距。

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4. 利益绑定,给员工分红

“我们的员工工资很有竞争力。”肖润东骄傲说,基层员工普遍能拿到4300元左右,这在一线城市也属于中等偏上的待遇。因为,五口灶每月会把20%门店利润分给门店员工。

如此,员工的利益跟门店的效益成功绑定后,每个员工会把门店当自己的店,干活都很拼。

2018年,在未开新店的情况下,五口灶总营收增长20%。“离不开后面的精细运营,离不开一起打拼的伙伴。”肖润东说。

会员消费占1/2,靠这三招留住顾客

西贝贾国龙曾感叹,自己做了20多年餐饮才发现,开餐厅最重要的不是怎么让没来过的顾客到店里吃饭,而是怎么样让来过的顾客再来第二次。

社区餐饮更是如此,做的就是回头客的生意。五口灶22家直营店,拥有23万会员,其中活跃会员15万。门店消费里,会员占了48%,回头客85%以上。能做到这个成绩,离不开这3招:

1. 高品低价,做高性价比

“做社区餐饮的核心是性价比。”肖润东首先总结道。

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传统的社区街边店大多是低品质的夫妻店,虽然能靠价低吸引客流,但壁垒不高。一旦出现更高性价比的餐厅,这些夫妻店就会遭受毁灭性的打击。

“我们就要做高性价比的品牌餐饮。”他说,店里使用的酸菜鱼原材料巴沙鱼跟海底捞是同一供应商,酸菜则是他跑到四川,找到当地专注手工大缸泡制酸菜的老牌供应商采购。

价廉但质不低,这是五口灶给顾客的好口碑。

2. 12个会员等级,高频刺激用户

当看到五口灶的会员等级图时,小新不由疑惑:“这是我看过的等级细分最多的会员系统,不怕顾客不耐烦吗?”

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“不需要顾客记住多少等级。设置这么多是为增加链接刺激顾客的频率。”肖润东解释说,我们在前三次消费的升级门槛设置的很低,会让顾客快速成为会员,并迅速升级,每个级别能够获得的权益也会层层升级。就跟升级打怪一样,先易后难,先培养习惯,然后慢慢提高升级门槛。

3. 菜品定期迭代,保持新鲜感

如何保证一个餐厅的生命力?那就是持续地精进产品。因此,产品研发是肖润东最重视的。

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对此,他有两个规定:

1)每个季度需要迭代3个老菜品,要么是提升原材品质、要么就是改进口味。

2)换掉末尾5个菜品。根据季度销量情况,淘汰当季度销量末尾的5个菜。

在采访最后,肖润东跟小新透露,五口灶在内部组织管理系统搭建完备后,就开启了扩张模式。今年5月就在山东开了管理分公司,开了第一家省外店。“表现挺好的,每天都有近万流水。接下来会考虑更多合作发展模式。”

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